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凡人星座

【专题报道 】有情有“亿”,说说心里话——梧州货运中心玉林营业所营销状元范宝华 ...

2018-1-11 17:44| 发布者:南宁路局管理员| 查看: 133|评论: 0|来自: 南宁铁道|


365个日子

夙兴夜寐

只为乘风破浪

只为新的光荣和梦想

2017,集团公司发送货物10034万吨

增幅位列全国铁路第8位

再攀高峰

掷地有声!

客货双过亿 比翼齐飞  交相辉映

在每一车每一吨货物不断积累的故事里

饱含心血 凝聚汗水

而今回望来时路

无限风光俱开颜


“货源是靠主动走出去揽来的”


梧州货运中心玉林营业所营销状元范宝华 / 口述


范宝华对年轻人进行业务指导。


去年11月8日下午,在玉林营业所客户服务部,当我刚把当天要走访的客户材料整理好,营销员小荣拿着一份报表兴冲冲地跑了过来,大喊:“组长,大喜事,我们百日攻坚的综合成绩夺得了全中心第一名!”


拿到报表,一眼就看到了那一串数字:35.12万吨,比目标多了近5万吨!这串数字,凝聚着我们每一名营销人员的心血和汗水。我想起了百日攻坚里那些难忘的日日夜夜。


2017年8月1日,集团公司打响了货运百日攻坚战。当天在中心召开的动员会上,我们玉林货运营业所的目标任务:30.6万吨。这个数字占营业所全年货物发送任务近40%。


回到营业所,我马上召集所里营销人员进行研讨,并定下了方案:百日攻坚关系到集团公司“双过亿”目标,一定要完成任务。


说干就干!我们把货物目标锁定在兴业的石料上,当地是广西最大的石料产地,每年输出的石材产品达上千万吨,由于以陆运为主,铁路还有很大市场潜力。通过连续一周的走访调查,我们终于找到了目标货主:广东廉江华润水泥厂。


然而,出师不利。对方主管经理听说我们来自铁路,很快摇了摇头,说:我们和公路运输的运作已经很成熟,和铁路没有合作意向。


我冷静下来,意识到,随着现代物流发展,客户对物流硬件设施、服务水平要求更高,作为一名客户经理,必须具备更专业的知识能力,更开阔的视野和思维才能满足客户需求。因此要完成任务,我们不能按部就班去营销,一定要打破常规才能拿到新货源。


通过对该企业在兴业的货源商进行调查,我们果断打破原来的营销模式,决定改由与我们长期合作且熟悉当地运输市场的兴业幸福源建材贸易有限公司与对方洽谈项目合作,由我们做成本测算工作。果然,双方很快达成合作意向。


为了做好成本测算,我几乎把营业所当成了家,除了在兴业和廉江间来回奔波,就是待在办公室里进行测算,设计方案,经过长达半个月的努力,对方终于对我们提供的方案表示满意。该公司从去年8月底开始试运以来,到11月中旬就发送了近9万吨石料。这份大单加上原有的货源项目,我们已经足以确保完成百日攻坚目标。


看着这一份“成绩单”,我百感交集,百日来的艰辛和疲惫一扫而光。那一刻,我真正认识到,货源不是等来的,而是主动走出去揽回来的,只有脚踏实地走出去营销,不怕困难和挑战,才能获得回报。


 (本报记者李港兴 见习记者李军 / 整理) 

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