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企业文化

【今日头条】雏凤展翅凌云飞

2017-12-9 11:42| 发布者:南宁路局管理员| 查看: 60|评论: 0|来自: 南宁铁道|

本报记者陆君旖 见习记者张玥云 特约通讯员盘旭华


特约通讯员盘旭华 摄


今年以来,梧州货运中心主动作为,大力开展货运营销,积极抢揽货源,促进货运上量增收。截至11月10日,该中心发送货物272.7万吨,同比增长48.4%,实现运输收入2.05亿元,同比增长26.6%,提前82天完成全年货运发送任务。


提升服务质量  稳住重点货源


“盯住重点项目,着眼于挖掘运能,服务好客户,是确保货运上量增收的根本保证。”该中心主任曾小平说。


电煤、石料、石材是梧州货运中心的重点货源,从年初开始,该中心就将梧州至井山电煤运输、兴业石料运输、钟山至梧州石材集装箱运输作为重点营销项目。


为稳住重点货源,该中心大力提升服务质量,加强与客户联系,定期召开客户座谈会,对重点项目由专人负责跟踪抓落实,做好问题反馈和运输环节协调工作,随时掌握货物运输途中情况和客户运输需求,保证客户货物及时装运送达到位。


珠海裕川物流有限公司(简称裕川公司)2016年发送电煤50万吨,是该中心的大客户之一。今年以来,受公路运输冲击,该中心面临失去这一大客户的严峻挑战,为稳住客户,该中心为客户量身定制了赤水港海铁联运方案。


但由于海铁联运物流中转费用较高,裕川公司负责人一直持观望态度。为尽快促成该项目落地,该中心加强走访力度,中心领导每周带队上门与港口、专用线和物流公司进行洽谈,向对方宣传铁路运输的政策和优势。


今年4月,赤水港专用线铁水联运项目终于谈成。“海铁联运让我们公司的物流总费用降低了一半,我们将继续加大铁路运量。”裕川公司负责人莫凡表示。


截至11月10日,裕川公司通过铁路发送电煤85万吨,全年发送量预计超过100万吨,约占梧州货运中心总发送量的三分之一。


与此同时,兴业石料与钟山至梧州石材集装箱运输也稳中有升,三个项目在铁路装车发送量累计达到200万吨,占该中心总发送量的80%。


积极开展营销  挽回流失货源


在稳住重点货源的同时,该中心并没有忽略流失的货源。为挽回从铁路上流失的货源,该中心上紧发条,盯好每日装车量,盯紧每天任务完成情况,从日、月、季进行分析,查找装车落空原因,分析季节货运特点,明确营销攻关项目和策略,努力做到有货必装、找货来装。


按照以往经验,春节期间货主因装卸工返乡、人员放假等原因不发货,装车量锐减。今年该中心早打算早准备,主动联系货主协调好装车发货工作,让货主回家也能正常发货。一季度,该中心装车货物发送量增运37万吨,同比增长130%。


找方法,换门道,重拾客户“芳心”。江华海螺水泥有限公司主要生产水泥和水泥熟料,年产量达到200万吨,其中煤炭在铁路年运量达10万吨,占企业煤炭需求量33%。


去年6月以前,该公司所采购的煤炭一直经由梧州货运中心通过铁路运输到江华站。但由于倒装环节多,货物损耗大,加之梧州市政府出台相应环保政策,限制市内散煤办理业务,导致这批货源流失到公路。


“这条路走不通,那就换条路走!”该中心营销人员打定主意。


通过多次上门走访营销,为客户量身定制了敞顶箱煤炭水铁联运物流方案,以新型敞顶箱方式来运输,减少中间环节和货损,得到了客户的认可。


从今年5月底该方案启动以来,已发送煤炭近6万吨,同比增长100%,溜走的份额被再度收回“口袋”。


主动求新求变  发展特色货源


特约通讯员盘旭华 摄


企业要发展,还要善于求变,大力发展特色货源,才能把铁路运输的优势转化为胜势。


为此,该中心以开发新货源项目为目标,组织营销人员开展市场调查和营销,第一时间掌握市场动态,分析市场行情,使铁路区域运输优势更好地融入区域物流,从而主导区域物流,实现货运上量。


“要做大装车发送增量,不能只做好既有货源的增量,还要不断拓展市场,开发新的合作项目。”该中心党委书记王心鹏说。


今年以来,该中心依托西江“黄金水道”,主打“铁水联运”品牌,以“铁水联运”为轴心开发新的物流合作。


年初,该中心领导带队深入市场进行边际货源调查,了解到广东佛山、云浮等地有超过200家瓷砖生产厂家,大量瓷砖急需运往西南地区销售。


为揽到这些货源,该中心主动上门营销寻求合作,通过与客户进行深入洽谈,设计运输线路,把到达梧州的集装箱空箱通过港口运到佛山、云浮一带,瓷砖装箱后先由汽车运到岑溪站,然后通过铁路运往成都、昆明等地,方案得到对方认可并成功实施。该项目运作以来,共发运瓷砖近8万吨。


发展新货源的突破口打开之后,商机就如雨后春笋般涌现。继以敞顶箱煤炭水铁联运物流方案成功运作海螺公司梧州到江华的煤炭运输项目后,江华海螺公司决定再将生产的水泥通过铁路运回梧州。目前,每月发送量达到2000多吨。


眼下,该中心正积极运作两个铁水联运项目,一个是水运玉米到达梧州后通过铁路运到江华,另一个是水运聚脂切片到梧州后通过铁路运往钟山,这两个项目目前均已进入试运营阶段。


“作为全局体量相对小的货运单位,这些项目开发运作将为我们中心装车上量提供有力保证,也为进一步主导区域物流市场增加份额。”该中心市场营销部部长陈强说。


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