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沈局货运

锦州货运中心抢占市场揽货源   

2017-9-5 16:14| 发布者:沈阳局管理员| 查看: 113|评论: 0|来自: 沈阳铁道报|

  锦州货运中心牢固树立现代物流意识和市场化经营的思想观念,创新营销方式,加快物流发展,干部职工用“不能差一个条件就拒之门外,只要有一点可能就争取做成”的理念开展“地毯式”营销,在稳定煤炭、钢铁等大宗货物运量的同时,积极抢占零散“快货”市场。截至8月31日,该中心装车完成237997车,货物发送量完成1353.8万吨,实现运输收入16.74亿元,创中心成立以来最好水平。
  为实现增运增收,这个中心坚持优质服务客户,主动为客户解决实际问题,在货运受理上形成由客户要我服务向主动为客户服务转变。
  今年5月,马仗房营业室主任杜志带领营销小组走访宏跃北方铜业有限责任公司时得知,该企业生产的铜锭全部发往贵溪北。为争取到这批高附加值的铜锭货源,他们真诚交流、算账对比、定期沟通,积极争取“黄金实货”,反复与客户协商运价,并充分利用“一口价”优惠政策将货物成功揽到铁路发运。当得知客户用敞车装运单件重1.4吨的铜锭,到站专用线卸车地点有雨棚,无法使用吊车卸货,而在专用线外卸车又增加了短倒费用时,该营业室立即向中心汇报。中心副总经理郑贺民主动与企业负责人研究到站卸车办法,提出改敞车为棚车装运方案,到站卸车时不用吊车,可直接用叉车卸货,得到客户赞同。目前,这个企业已发运铜锭2336车,中心实现收入2913.4万元。
  随着货运改革的不断深入,新的营销理念转变了中心干部职工的思想,他们由衷地感到:“没有不符合运输条件的货源,只有不到位的服务。”只要不影响运输安全,只要有利于经营创效,他们就千方百计想办法方便货主发货,最大限度拓展市场。
  8月8日,山海关营业室主任张树成在对客户走访中发现,秦皇岛中石油燃料沥青有限公司用罐式集装箱装载液体沥青,通过汽运发往甘肃兰州和新疆乌鲁木齐方向,数量可观。回到营业室后,张树成快速形成营销方案,搜集相关技术数据,做好为企业提供“一条龙”服务的各项准备。次日,张树成带领营销小组人员赶到企业,却吃了闭门羹。“今天不行,明天我们继续。”干部职工形成共识,决不轻易放弃。经过多方沟通联系,张树成最终联系到该企业运输部部长,营销小组第一次走进了企业大门。他们迅速展开营销攻关,全面了解企业生产规模、产品结构、技术要求,帮助企业修改完善运输方案。张树成发现该企业使用的罐式集装箱运输因受天气和箱数的限制,有时周转不开,满足不了客户需求。张树成向企业提出铁路有罐式集装箱,可以帮忙联系,企业销售部部长表示感谢。
  从企业回来后,张树成与北京中铁铁龙多式联运有限公司联系,提出罐式集装箱需求的事宜。铁龙公司很快作出答复,承诺保证充足的箱源供应。随后,张树成电话告知企业销售部部长,并为企业和铁龙公司牵线搭桥建立联系,形成多方共赢的合作方式。8月15日,首批发往兰州的500吨沥青顺利在山海关货场发运,铁路实现收入34万元。
  为充分调动干部职工勇闯市场的积极性,该中心先后建立并完善营销闭环考核办法和安全经营一体化考核办法等,坚持“既抱西瓜也捡芝麻”的营销方式,全面抢占市场,确保实现增收目标。
  锦州营业室在稳定大宗货源基础上,大力度向零散“快货”市场要效益。营业室主任、党支部书记带领营销小组,针对性地对锦州区域的企业、物流公司排查走访。他们通过走访了解到,锦州永嘉化工有限公司生产的日用化工品长年使用汽车运输,产品主要销往四川、上海等地,并且近期准备运往四川日用化工品30吨。因该公司一直使用汽车运输,已形成固定模式,不愿在铁路运输。营销小组多次与企业电话沟通、上门服务,帮助企业确定运输方式、计算运费等,并指定专职营销员为该企业服务。经过不懈努力,终于感动客户,该企业同意在铁路试运一次。8月19日,30吨日用化工品在锦州物流基地装车,该中心实现收入1.5万元。

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