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文化引领

《文化视点 走进经营一线》之一

2016-11-28 15:00| 发布者:北京局管理员| 查看: 416|评论: 0|

编者按:
    去年年底,在全路企业文化现场会上,总公司领导指出,经营文化建设是铁路企业发展的物质基础,2016年要用更大的力气抓好经营文化建设,推动经营的改善、市场的开放。近日,我局召开经营工作动员部署会,对全局经营工作提出具体要求。在新形势下,将企业文化融入经营管理,努力深化经营文化建设,为全面夺取经营任务的全胜,提供强大的精神文化动力,显得尤为重要。
    自本期起,本版推出“文化视点?走进经营一线”系列文章,深入全局生产经营现场,反映基层单位从铁路行业特点出发,从铁路企业改革发展的实际需要出发,通过不断深化经营文化建设,提高管理水平和经营效益,提升铁路形象的实践和探索。

【文化视点 走进经营一线】之一

心往一处想 劲往一处使
——石家庄货运中心衡水营业部“三条理念”力促经营增效纪实
■记者李红涛 通讯员赵胜 何斌
  
3月18日上午,在深州营业网点,几辆满载丝网的汽车驶进货场。这是这个网点多次到安平丝网基地进行营销的成果,已经是第三单了。
  网点负责人文懂告诉记者,“深州网点最主要的货源是农副产品,像玉米、麸皮、面粉等,但深深扎根心底的‘三条理念’,是我们矢志不移地到市场中去营销,想方设法开辟新货源的思想动力。”
  这个网点属于石家庄货运中心衡水营业部,自从成立以来,衡水营业部就在中心统一部署下,结合周围经济环境、区域特征等条件,深入开展思想转变、观念更新活动,牢固树立“以客户为中心”的经营思路,用紧紧围绕市场的经营理念来指导营销和服务实践,经营效果显著,三月份与去年同期相比,快运发送量由15.5吨,增加至699吨。
    
理念一:把方便送给客户,把麻烦留给自己
  
  “货场每天进出货车那么多辆,我们有这么良好的仓库,有铁路低运价的优势,现在还可以实行价格下浮,可以说,物流链条中的功能应有尽有,然而,为什么客户还是不认可?”在2015年5月份之前,衡水营业部曾经连续10个月未完成运输任务指标,他们发动全员开展讨论,并组织实地调研,找原因。
  ——最根本的原因,还是不方便。
  衡水地区是传统的制造业和原材料制造基地,但规模以上企业较少,产品销售渠道分散,高速公路网络发达,运输竞争激烈。现在的物流公司已经实现一个电话上门服务,一次结算全部费用,一纸协议承担所有责任,便捷省心。如果我们依然只提供铁路运输,客户要自己协调公路运输、铁路运输、机械设备、装卸等环节,并且仅铁路运输就有受理、承运、制票、装车、挂运等繁琐环节,很难被客户接受。
  那就从“方便”两个字入手!
  衡水营业部提出了“把方便送给客户,把麻烦留给自己”的工作理念,首先拿铁路沿袭多年的管理模式“动刀”。经过深入研究并结合衡水货场实际,仔细思考原有货主上站装车繁琐流程的弊端,他们突破原有模式,简化管理层级,建立符合全程物流发展的三级管理模式。
  第一层级负责物流管理、企业客户物流项目洽谈及营销,是衡水铁路物流示范区的前台;第二层级负责项目对接与项目实施,承担物流项目全过程服务,是物流示范区对接“前台与加工线”的平台;第三层级负责物流项目实施过程中货装运输组织生产,不直接参与项目管理与运营,是运输生产加工线。
  这种紧紧围绕全程物流项目运营这个核心而建立的模式,打破了以往垂直领导的行政管理架构,还对既有货装生产岗位按照三级管理模式和物流项目运营进行整合,明晰衡水铁路全程物流管理流程,实现了全员以满足客户需求、方便客户服务为中心。他们紧紧围绕客户需求,对管理模式的去繁就简,是中心提出的“优化作业流程,实现流程再造;优化管理制度,实现制度再造;优化设备功能,实现功能再造”的生动体现,代表着现代物流的方向。
  “对于我们来说,工作量大了、繁琐了,单就到达货物而言,原有的服务模式为到达、卸车、交付整个作业就全部完毕了,但现在项目立项后从保管、盘点、出库、派车、盯控、照相、交付等,无形之中增加了工作量,只要客户一个需求,不论任何时间,货物未到达客户手中,我们工作就未结束。”营业部经理张永华说。
     营业部为白银集团提供全程物流服务,设施、设备、人员、配送、信息平台都以方便客户为中心,提供最大便利,避免了白银集团以前派专人协调铁路、押运人、仓库、保管、汽车运输企业、终端客户等诸多部门,省时、省力、省工。而且营业部依靠熟悉当地经济文化的优势,协助白银集团扩大在衡水的销售区域及渠道,增加货物流通,达到保管、配送、增值、保值功能,实现双赢。方便快捷的服务,促成了以石家庄货运中心和甘肃白银集团签署物流总包合同的方式,由衡水营业部提供到达货物全程物流服务,帮助白银集团在衡水、德州、沧州、天津等辐射区域建立了核心分拨配送基地,成功运营了中心管内第一单到达货物全程物流的“落地配”项目。通过该项目试运作,保守预计月到达、配送初步达到1000吨,平均配送距离约为40公里,预计实现月效益2.5万元左右。远期,月均量将达到2000吨,实现月效益5万元以上。
  
  
  理念二:想干的事情总会有办法,不想干的事情总是有理由
  
  谈起强化经营、扩大市场,一个字,“难”。消极畏难的情绪,也曾困扰营业部的干部职工。营业部充分利用职工会、班前班后会、班组长会等时机在职工中深入宣传,广泛发动,鼓舞士气,逐渐统一了思想:害怕和逃避困难不是办法,只要有直面困难的勇气,就一定有解决问题的办法。只要大家一心谋事,一起干事,就一定可以攻坚克难,创造经营业绩。
  走进营业部办公一楼,在大厅的墙壁上,悬挂着职工营销业绩排行榜和营销经验论坛。针对以往营销策略单一、营销攻关没有方法、脱离市场实际的问题,他们发动全员开展“走市场、会客户、抓项目”,谋共识的同时,求众智,形成每个人都“想事干事”的氛围。
  有次,营业部一名干部值班时,看到一辆挂有出租字样的货车在场内为客户提供短途服务,而我们的物流车辆当天并没有业务,他向客户询问是否知道衡水铁路全程物流时,客户一脸茫然,更不知道铁路部门还能提供汽车运输服务。他立即向客户介绍了我们的公路运输服务,客户当即拍板合作。
  这个例子时常被营业部党总支书记田希强提起:“每名干部职工要具备营销一贯的敏锐性、服务一贯的长久性、创新一贯的持续性,要有随时营销的思想,只要用心,营销的机会也许就在身边。”
  有一次,客户代表无意中了解到衡水润露食品有限公司生产的纯净水目前销售已经遍布衡水各市县的情况后,营业部班子主动带着自备箱车深入企业找到了该企业董事长,深入细致的讲述我们铁路开展全程物流的信心和决心,把服务标准、管理制度、科学运输、价格低廉的特点一一摆在客户面前,终于打动了企业董事长、总经理和销售部长,当天便同意试运输冀州市纯净水320包,并且最终签署了全程物流外包协议。目前,该企业几乎每天都有货物通过衡水铁路全程物流的自有箱式货车流通,完成产品到衡水区域商超网络节点的配送。
  2月25日,经营辣椒批发生意的客户孙立坡将20吨辣椒从衡水铁路货场装车运出,省去近一半运费,提升了辣椒产品的价格竞争优势。这单货物的运出,标志着衡水营业部成功打入了华北最大的辣椒市场——衡水冀周辣椒批发市场。
  开始,辣椒市场的客户都不认可铁路,提起铁路都“嘬牙花子”,还停留在旧的“铁老大”印象,再说公路运得好好的,也不想改变运输方式。
  “闭门羹”吃了几次,怎么办?打退堂鼓,不是衡水营业部营销人员的作风,闯市场就要有越挫越勇的劲头。营业部副经理吴朝带领营销团队挨家挨户上门宣传,不厌其烦地推介铁路货运改革的政策,介绍运输与汽运价格的对比低廉、手续全由铁路方专业人员代办等优势,掰着手指头给大家算账,逐步打消了部分商户概念上铁路运输繁琐的顾虑。从2月25日至3月20日,短短一周时间,衡水营业部就承运了冀周市场共计15车、25单、237.75吨的辣椒产品运输,运输收入达到85579元。
  
  理念三:我靠客户生存,客户靠我发展
  
  营销不是一锤子买卖,衡水营业部的职工有个共识,就是必须让客户感觉到只要到衡水营业部就没有白来一趟,只要和衡水营业部全程物流合作就不会后悔,只要跟铁路打交道,就成为互利共赢的朋友。
  铁路运输企业作为服务业是依靠客户生存的,若想在经济新常态下实现转型发展,就必须牢固树立优质服务和专业服务的理念,我们的服务比别人的服务要更好,安全、便捷、快速、价优,客户通过和我们的合作可以获得比其他客户更大的市场生存空间。这样,实现相互依存,共同发展。
  衡水营业部通过全程物流项目服务的合作,压缩企业物流成本和周转时间,从而帮助客户提升竞争力。他们以铁路运输为核心,突破营业部运输条件的限制,整合区域公路物流车队,以铁路运输为支撑,以公路运输为助臂,围绕客户需求,实现物流功能链条的延伸。
  目前,一支队伍“统一着装,统一标识,统一管理”的运输车队在为营业部的客户提供短途运输服务,这就是衡水营业部专有签约车队“衡水铭喆运输车队”,他们只承揽衡水营业部物流项目短途运输业务,不参与其他社会业务,为衡水铁路全程物流提供短途功能模块支持。
  一切为了满足客户的需求,树立铁路物流新形象,衡水营业部敢于突破限制,用铁轨和轮胎“双保险”承载项目向纵深发展。
  衡水中铁建公司是个新兴民营企业,企业年产值超过10亿元,其产品随工程需要配送地点非常分散,遍布全国各地不同县市,衡水中铁建公司需要的是全程物流的省心服务,更多关注的是能够一个简便的业务办理实现到全国各地的物流配送,只有这样才利于其业务发展。
  营业部经理主动找到衡水中铁建董事长推介铁路全程物流项目,介绍设计方案,并提供全过程追踪实时查询服务。此外,安排物流运营专员盯控并协调车辆挂运后在外省、外局、外站遇突发情况的应急处置,直至货物配送至终端客户手中。
  方案设计的好,还要让物流项目的运营实效来说话,第一批服务实施过程中,营业部领导担任项目运营专员,并进行货装作业全过程盯控,做到安全、快捷、方便,企业方连夜通过微信表达了感谢。通过多批次合作,双方合作愉快。在提供优质全程物流服务的基础上,营业部还多次跟衡水中铁建开展篮球赛等文化活动交流,做共同发展的好伙伴。如今,石家庄货运中心和中铁建公司签署企业战略合作协议,衡水中铁建主动建议将其全部产品通过物流总包外包的形式交由石家庄货运中心全程运营,仅公路物流一项,保守估计年增加收入约2000万元,目前该项目在接洽当中。
  风物长宜放眼量。只有依靠客户,才能不断增强经营效益;也只有为客户发展助力,才能做长远合作伙伴,实现在严峻的经济环境中的共同成长。
  口碑,是最好的营销广告。衡水营业部,正以其紧紧围绕客户需求的经营理念,获得社会的认可和企业的赞誉。在和衡水中铁建公司达成全面战略合作意向后,甘肃厂坝有色金属有限公司对此也非常感兴趣,经过几轮谈判,决定进行合作,目前该项目已经入驻衡水全程物流示范区,第一单货物合作已达200吨,成为营业部新的增长点。




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