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增收创效背后的营销铁军

2016-11-9 11:16| 发布者:a1455615| 查看: 355|评论: 0|

增收创效背后的营销铁军

——记宜昌车务段荆门站营销队

 

在国内外经济持续低迷的大背景下,铁路运输面临着前所未有的考验,宜昌车务段荆门站及时组建营销队,开展人人都是“营销员”行动,想尽法子、迈开步子、走出路子,转变思想观念,主动迎合市场,带来了良好的经济收益和社会效益。

巧借东风,“零成本”做营销宣传

   5.15铁路大调图”前期,荆门站站长朱洪华带领营销队深入人口密集区“扫街”探民意,展开分组讨论,筹划调图宣传事宜。当得知:每年5月是商场销售旺季,“5.15铁路大调图”市民普遍很关心,若能实现列车时刻表与商场宣传“双剑合璧”,就能提高宣传单“含金量”、“保存期”。新图方案出炉以后,荆门站营销队拿着新增长途车、经过更多旅游景点等亮点多次登门走访荆门东方百货,在商场方面再三考虑后,“5.15”列车时刻表终于印在了商场促销单上。

    与此同时,朱洪华还带领营销队主动与荆门电视台、荆门晚报、荆门新闻网等媒体联系,及时发布调图信息,营销队员们还充分利用“荆门马拉松”等大型社会活动,走访各大旅行社、景区、酒店,联合各界社会力量开展“立体”营销宣传,累计发放调图宣传单5万余份。7月份,国内多地降雨,列车停运恢复后,该站通过客运营销双微平台及时发布动态信息,2小时点击量过万,客流也迅速由“断崖”到“爆棚”,客运收入一度“绝收”的局面得到迅速扭转。

主动出击,“门对门”迎来满车客

    该站营销队员通过走访政府部门、各大旅行社、高校,大力宣传铁路团体运输优惠政策,将大调图后一站直达汉口的K8102次的周末高峰线列车作为重点推荐,5月份以来,该站共计接受团体57个。825日,K8102次由周末开行调整为每日开行,营销队员们再次走进社区“上门服务”。

 55日,荆门站接到了万达旅行社的电话得知湖北首届“千人舞动内蒙”艺术节旅游团要前往呼和浩特表演,预计人数超过千人,申请开行直达呼和浩特的旅游专列。挂掉电话,朱洪华迅速召集营销队员,对旅游专列的可行性进行论证,确定专列运行线路,列车车型等。次日一大早,营销队带着拟定的专列运输方案,再次“登门拜访”,旅行社对专列开行方案十分满意,双方很快达成合作意向。随后申请专列车底、旅行团进站候车、乘降组织等细化措施相继出炉。95日,1200余名荆楚儿女搭乘荆门站首趟长途旅游专列去看“大草原”。初尝甜头的旅行社再次提报了11月份专列申请。

抓大捡小,“密织网”保颗粒归仓

    “要想稳住货源,就必须站在客户的角度,为他们想办法,省成本,真心诚意把货主当朋友。”营销队队长朱洪华经常这样跟队员们说。坐等货主上门只会丢市场,多到周边企业看看、听听、问问,我们才会有出路。多给企业讲讲铁路货运改革的新政策、新变化,全力推介货运营销服务亮点,“门到门”运输、“一口价”收费及货物随到随办的优势和便利。特别是适合荆门站粮食运输的快运业务,零散货物“客车化”,让运粮“小散”客户手头的货物也都能走得好走得快。通过“走街串户”营销,前来办理批量快运和零散快运业务的货主也越来越多。

营销队通过走访调查,得知有长期发往山西、重庆、成都方向的大批鲜活货物因铁路不能实现直达而一直选择公路运输。该站组织营销队召开专题会议商讨解决方案。大家一致认为:不能被固有思维束缚,没有条件,可以千方百计创造条件,如果能及时中转,确保鲜活货物的运到时限,就能实现间接“直达”。只要利用好襄阳站开往重庆、成都方向的直达车,紧凑衔接,就能接续中转办法承运。在与路局和襄阳站多次沟通协商后,共同制定了最近接续列车的转运办法。自此,发往重庆成都方向的鲜活包裹绿色通道正式搭建起来,开创了两站联合转运鲜活包裹的先例。荆门“三鲜”每月为车站增加行包收入上万元。

   自转闯增活动以来,荆门站营销队开展营销近百余次,营销赢市场。截至920日,该站发送旅客139万人,装车量、货物发送吨增幅都在30%以上,运输收入7500余万元,同比增长21%

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