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倪文东:挖出政策里的“真金白银”

2016-8-29 15:53| 发布者:郑州局宣教科| 查看: 284|评论: 0|

倪文东:挖出政策里的“真金白银”

 

人物素描:

倪文东,42岁,龙门车务段济源车站货运值班员。从事货运工作20年,倪文东始终勤奋学习、钻研业务,多次在局货运技术大赛中取得名次,荣获“全局技术能手”荣誉称号。他善于研究政策,积极把握市场走向,努力增运增收,连续两年荣获局“营销状元”荣誉称号。他还带领货运营销班组获得了“全路营销模范团队”荣誉称号并被授予“火车头奖杯”。

 

“路局给了我们这么多好政策,你如果会用,就能把他变成真金白银,如果不会用,就只能手搓令箭,畏难发愁。”这是龙门车务段货运值班员倪文东经常挂在嘴边的话。

 

用好包装策略,发现小客户里的“大商机”

20145月,倪文东从主运煤炭的阳城车站调到货运品类相对复杂的济源车站。服务对象的巨大差异,让倪文东有一丝不适应。特别是2014919日,“中原货物快运”列车正式运行。尽管运输快捷,价格实惠,但由于很多客户对这项新业务知之甚少,所以初期济源站的装车量并不理想。这让倪文东看在眼里,急在心上!

在带领营销小分队天天跑市场后,倪文东发现,随着济源市近年来经济转型,众多的饮料厂如雨后春笋般涌现,而这其中蕴藏着巨大的商机。

4月中旬,倪卫东到济源市能力源生物饮品有限公司走访。这家企业虽然离车站不到3公里,可是从来没有在铁路发运过货物。经过了解,该公司的总经理郝志明道出了货物不走铁路的原因:公司生产的瓶装饮料年产量不足10万吨,由于产量小,一则出货量达不到整车运输条件,担心运费贵,二则担心铁路装卸作业损坏饮料包装,影响企业信誉。郝志明说:“如果这些都没问题,就是多掏点钱,我们也愿意选择铁路运输。”

碰壁后的倪文东没有气馁,经过和货运班组一起商量对策、研究政策后,他决定尝试将路局新进推出的1.5吨小型集装箱应用于这些饮料生产的小客户。

420日,10只从路局调来的小型集装箱一到车站,倪文东立刻带着照片再一次来到济源市能力源生物饮品有限公司。经过算账和现场演示,倪文东当场说服赫志明的公司使用91.5吨小型集装箱。

倪文东趁热打铁,主动上门营销,又拉来了同一类型的众多饮料客户。从20163月份开始截止到6月底,短短三个月的时间,济源站合计装1.5吨小型箱314个,发送145吨,完成运输收入达39740元。同时,环线快运也在倪文东和他带领的营销班组的共同努力下,截止6月底发送量达1481吨,完成运输收入35万元。

“目前,济源车站1.5吨箱使用量占到全段的50%”。该段副段长孟庆山介绍说。

 

用好价格策略,芝麻西瓜一起拣

帕雷托的“二八法则”中说明,80%的收入来自于20%的客户。倪文东也一直在考虑这个问题。小的饮料企业众多,可是要把济源市饮料的领头羊河南中沃实业有限公司拉过来,才能实现更大的价值。 

河南中沃饮料有限公司创办于1999年,是一家专业和专注打造功能饮料生产销售的企业,年产量可以达到2000万吨。倪文东带领营销小分队多次到该厂,可是因为价格原因,铁路运输量不温不火,只能占到5%左右,该公司的大量产品一直使用汽车运输。

2015年以来,随着货运组织改革的不断深入,总公司推出 了“批量零散货物快运”政策,倪文东觉得这套议价体系非常适合该公司。他多次上门给该企业负责人讲解当下推行的新业务的优势,并承诺可以根据该公司的发运量选择其最佳运输方案。

“我给你算过了,你一次运量60吨,汽运需要3.3万元,改换我们的批量快运只要3万元,便宜多了!”架不住倪文东几次三番上门“轰炸”,中沃实业有限公司业务经理王文运便决定将部分经销地较远的饮料改为铁路运输试试。在同意试装两车饮料后,倪文东抓紧安排专人办理需求单填写、受理、缴费、装车等一条龙服务手续,整个流程仅用10分钟左右,王文运非常满意,自此该公司便成了济源站“铁打”的客户。

2015年至今18个月内,中沃公司在济源共计发货18779吨,实现运输收入高达554.82万元。同时,因中沃饮料在当地的标志性旗帜作用,带动了济源及周边孟津等县市的饮料发运市场。目前在济源车站发送饮料的客户多达27家,日均发送12批,2015年至今创收1915万元。济源站成功打造了郑州铁路局“饮料快运”第一品牌。

 

筑巢引凤,“环保”装车客自来

近年来,受国家节能减排、优化产业结构影响,原来占全站货运收入70%的“黑货”煤炭运输受到重创,货场内占货场三分之二的偌大的散堆装货区以及专用煤炭装车货场—柿槟专用线,一片空旷和冷冷清清,大片闲置的设备场地让倪文东忧虑重重。

2015年底倪文东注意到济源市环保局的一纸公告,敏锐的他感觉到必须对散货堆场进行大改革大投入,才能满足省市环保部门对货场散装物料堆场装车的严苛要求。倪文东仔细研究了路局“盘活货场,搞活经营”的政策,积极和柿槟专用线负责人沟通,按照市环境保护局的整治要求和期限对柿专线货位进行了硬化和整合,由车站负责对堆场内货物做到喷淋覆盖,并对专用线装卸人员进行了货物平顶抑尘、车门缝隙封堵等作业标准培训。

今年6月中旬,倪文东和站长雒海龙在去豫港焦化专用线走访时,偶遇老货主——济源市兴源煤炭有限公司的周小刘经理。攀谈中,倪文东得知该公司正因许多装车站货场散装物料堆场都达不到省市最新环保要求而不能上货发愁。

“一定要揽来这个大货主!”,倪文东第二天就带着刚刚整治完毕的堆场照片专程上门拜访周经理。济源站超前的设施一下子吸引住了货主。

为了彻底打消货主对于装车效率和服务措施的顾虑,倪文东专门带领周经理对货运岗位的地点设置、作业标准、取送调车挂运进行详细介绍,并现场观摩了长期货主阳丰工贸的装车业务办理及装车作业的全流程体验。

为解决铁路比公路慢的效率问题,倪文东不仅承诺免费提供场地,还将原来一批只能装5车的货位整合成一批30车,极大加快了作业进度。同时采用装载机电子秤和轨道衡同时检衡的精准计量方式,避免客户亏吨装载。

零距离的服务彻底消除了货主的疑虑。629,济源车站承装兴源煤炭到双河站沫煤一列62车,直接实现创收40万元。

“程序简洁,流程规范,服务贴心,以后我月均一两列货就交给你了!”尝到甜头的周经理当即与倪文东达成约定。想到每月“黑货大宗”即将增加近百万元的运输收入,倪文东紧皱的眉头终于舒展开来。

在倪文东和他的团队的努力下,今年前7个月济源车站货运实现“逆势上扬”,装车完成10179车,完成年计划的114%,完成发送吨573605吨,完成年计划的105%

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