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最美呼铁人

没有硝烟的战争

2016-6-15 15:51| 发布者:呼和浩特管理员| 查看: 481|评论: 0|

编者按:

        5月31日6时20分,中央电视台1套和13套并机直播的《朝闻天下》栏目播出了《没有硝烟的战争》系列报道,6集全部播出,时长16分钟。在全球货运市场遭遇寒冬的形势下,报道以呼和货运中心营销经理孙鹏从事货运营销工作的故事为主线,反映我局转变观念推进铁路物流转型,逐步实现了由“铁老大”向“店小二”的转变。


        1.关注铁路货运市场: 铁路货运低迷 亟待转型发展


        【导语】随着全球经济下滑,我国的铁路货运市场也陷入了从来没有过的持续低迷。2015年,全国铁路货运量同比下降11.9%创下了历史上的最大跌幅;今年一季度,全国铁路货物的发送量降幅收窄,不过同比下降仍然达到了9.43%。


        【正文】影响最大的是占据铁路货运近三分之二的“黑货”煤炭。去年,全国铁路煤炭运输同比下降12.6%。内蒙古煤炭产量占全国四分之一。去年,呼和浩特铁路局煤炭运输同比下降高达33.2%。而在几年前,内蒙古铁路货运曾经一度极为紧俏,相当一部分煤炭、钢材不得不转向公路运输。内蒙古公路上常常出现货车排起几十公里长队的壮观景象,如今这种现象消失了。干了20多年公路运输的李师傅感触尤其深刻。


        【同期】货车司机 李师傅

        记者:您现在活多么?

        不多,尤其是今年,不太好跑这个车。

        记者:差多少,跟往年相比?

        差一半,今年。

        记者:就是有点吃不饱。

        吃不饱,吃不饱。

        以前我们跑锡林浩特专线的话,一个月跑四五趟,今年就是两趟。


        【正文】煤炭在呼和浩特铁路局货运总量占比长期接近90%,但是去年下降到只有64%。大秦铁路是我国北方最主要的电煤外运干线,去年净利润同比下降11%。


        【同期】北京交通大学教授 纪嘉伦

        过去铁路货运以煤炭、铁矿石运输为主,这些在社会需求量大幅度下降,那么铁路货运量就大幅下降了,去年下降是非常多的,就是达到33.6亿吨。我们回想起2009年,金融危机之后第二年铁路货运量是33.2亿吨,这几乎就下滑到六七年以前的不太景气的水平了。


        2.关注铁路货运市场:全球货运遇寒冬 铁路未幸免


        【导语】我国铁路货运所面临的困局,不仅是目前改革爬坡过坎的阵痛,也是全球大宗商品运输遭遇寒冬的一个缩影。波罗的海指数是反映铁矿石、煤炭、粮食等大宗干散货物的航运运价水平、世界经济景气度的重要指标。2008年5月20日,波罗的海指数创下了11793点的高点。随后高台跳水,7个月就暴跌到了663点,至今的指数仍然处于低位。


        【正文】1-4月份波罗的海指数平均为421点,同比下跌高达30.9%。4月份波罗的海指数接连突破500点、600点和700点,平均值达到607点,环比上涨58.5%。但是今年4月份波罗的海指数依然处于历史低点,这表明全球航运市场依旧低迷。


        【同期】西南证券首席分析师 张刚

        从一季报的情况来看,上市公司整体业绩的同比,不仅是保持下降的状态,而且降幅比年报还出现了进一步的扩大。其中亏损额比较大的一些行业,主要是航运业还有钢铁行业。由此也反映出来对于产能过剩行业以及远洋运输行业来说,它们比较差的业绩对整体上市公司业绩都产生了很大的拖累。


        3.关注铁路货运市场:铁老大放身段 找货源非易事


        【导语】为了迅速遏制持续下跌的铁路货运,2013年6月15日,铁路在全国范围内推行了货运组织改革,呼和浩特铁路局是改革试点之一。经过艰苦的营销,今年3月份,呼和浩特铁路局货物发送量经过了连续21个月低迷之后,首次实现了同比增长。他们是怎么做到的呢?

        首先是铁老大必须放下身段主动找货源,孙鹏是第一批货运营销员,我们来看一看他是如何转换角色的,当中又碰到了什么难题。


        【正文】从货主主动求铁路发货到铁路自己上门找货源,巨大的反差让孙鹏一度难以适应。收入与营销挂钩让孙鹏又不得不寻找出路。


        【同期】呼和浩特货运中心营销员 孙鹏

过去上班我总是想好好干,对得起单位给我发的这份工资,现在想的是得好好干,自己得把工资挣回来。


        【正文】哪里找货源呢?孙鹏于是跑到呼和浩特周边的几个汽车货运中心,挨家挨户发宣传单找货源。铁路货运价格比公路便宜很多,铁路找上门来和汽车运输争货源,引起汽车运输公司强烈地阻挠。


        【同期】呼和浩特货运中心营销员 孙鹏

他用大车把我们的车挡住不让出,剩下一帮好像是闲散人员,倒没动手反正就是推推搡搡地阻碍我们发宣传单,阻碍我们跟货主交流。


        【正文】后来孙鹏也学着汽车运输公司在货场开了门市。好容易谈成一笔生意,没想到大门就被物流公司堵了起来。


        【同期】呼和浩特货运中心营销员 孙鹏

        这个托运部老板一看,每周定期发货的货主怎么不来了,一打电话得知人家走铁路了,他再一了解说是一个姓孙的小子过来把货撬走了,紧接着托运部老板就找我麻烦。


        【同期】蒙烨运输有限公司物流配送部部长 吕春东

        把大车开进国通物流园,把他们门堵住,先把这个人逮住以后咱们再说,问问到底想干点啥?第一次来了以后,人家不在,他们工友说出去了。最后我就把话给他放那儿,我让4个小后生在那等到下午,5点钟都没回来。我说:让你告诉他们,孙鹏回来让他立马跟我联系,不然我过来,肯定往断撇他一条腿。


        【同期】呼和浩特货运中心营销员 孙鹏

        有点害怕,但为了营销回货源顶着压力也得上。完了给人家打电话沟通,沟通完了说点软话。


        【正文】风波总算过去了,但是孙鹏的徒弟佟智强却在一次找货源时,被汽运公司的人打掉了门牙。一次次吃闭门羹更是家常便饭。早晨,孙鹏带着徒弟去了一家叫做鲁阳节能的公司找货源。


        【同期】呼和浩特货运中心营销员 孙鹏

        我是铁路局货运中心的。


        【同期】内蒙古鲁阳节能材料有限公司 保安

        知道了,不接待。


        【同期】呼和浩特货运中心营销员 孙鹏

        你把电话给我行吗,负责人的电话。


        【同期】内蒙古鲁阳节能材料有限公司 保安

        现在这没有电话。


        【正文】软磨硬泡半天,保安既不让进也不给任何电话。这时厂子里一个人骑车出来,孙鹏向她找电话,又被保安制止了。


        【同期】内蒙古鲁阳节能材料有限公司 保安

        别找啦!走、走、走、走、走、走。


        【正文】正在一筹莫展时,孙鹏忽然发现,这家公司大门柱子上有一个招聘启事,于是按照电话打过去,终于找到了这家公司货运负责人电话。打了一通电话,还是不让进门。


        【同期】呼和浩特货运中心营销员 孙鹏

        他们说我们正开会,忙着呢,等我有空再说。我说我就等着你,不敢谈炸了,得顺着人家来,因为咱们现在发货都求着货主,看人家的时间,不行每次就多跑几趟。

        记者:你这一个月像这种吃闭门羹,平均有多少次。


        【同期】呼和浩特货运中心营销员 孙鹏

        平均每次,10次遇上六七次,有的地方大多保安就给设置障碍。现在可能是骗子挺多,以为是骗子来了搞营销,一说是铁路部门都不相信,铁老大怎么能来我们这主动上门营销呢,给他拿名片、亮工作证怎么也不信,反正我就在这软磨硬泡。


        4.关注铁路货运市场:服务一站式 主动投标争市场


        【导语】作为全国铁路的试点,目前,在呼和浩特铁路局,像孙鹏这样的营销员有两万多人,覆盖全局的所有员工。除了放下身段找市场之外,铁路还组建了自己的公路货运车队,像快递公司一样,实现从起点到终点全程门对门、点对点送货。


        【正文】2014年年底,呼和浩特铁路局历史上首次放下身段参加了一家饮料公司在内蒙古货运线路运输代理招标。


        【同期】呼和浩特货运中心客户服务部副部长 杨子彦

        和朋友闲聊当中,得知(中粮)可口可乐招标,我们主动上门与企业负责人联系,经过几次商讨都没成功。


        【正文】铁路还能上门投标?这让(中粮)可口可乐不敢相信,连招标书都没给。经过多次解释沟通,铁路营销员才拿到了招标文件,却又遇到新的麻烦——不会写标书。


        【同期】呼和浩特货运中心客户服务部副部长 杨子彦

        记者:那怎么解决这个问题的?

        从网上查、找来以前别的企业制作的标书参考,拿这个制作出来的。


        【正文】初次下海就从14条货运线路中拿下了6条。铁路又成立汽车运输车队,从货源装车到目的地卸货全由铁路一站式完成。以前货主自己办理的货运手续,如今也全都由铁路营销员代劳了。


        【同期】阜丰公司经营部业务员 史承明

        比如说我今天有个发货计划,给他们打个电话,跟他们说一下到站信息、收货人、品名,他们就给我们请车,然后我们货上来之后,直接过来付个费就行了。其他就没我们什么事了。


        【正文】铁路又降低了货运门槛儿,并首次实现货主对货物随时监控跟踪货物。

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