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呼铁新鲜事

换位思考,营销每一单

2016-6-15 15:49| 发布者:呼和浩特管理员| 查看: 434|评论: 0|



微胖的身材,双眼炯炯有神,初见生人有点腼腆,但一谈营销就口若悬河,满嘴“营销经”。他就是呼和货运中心的营销明星孙鹏。先后营销回聚氯乙烯、瓜子、钢板、饲料、高岭土、末煤等货物,目前已经发送33582吨,创收496.4万元。

        今年37岁的孙鹏已经有10多年的营销工作经验了。2013年下半年,在全路货运组织改革的大潮中,孙鹏所在的内蒙古华通物流集团公司重组成为呼和货运中心。一开始,铁路货运改革带来的变化让孙鹏有一些不适应。常言道,思想是行动的先导,思想观念转变了,行动目标就明确了。他找来货改的有关文件和业务书籍,没有营销任务的时候就认真学习;听到同事外出营销他就跟上现场实践,还拜有着多年营销经验的“感动呼铁·2014年度人物”杨子彦为师。慢慢地形成了“换位思考营销每一单”的营销理念。

       由于工作踏实、营销套路多,孙鹏成为“红旗营销组”的一员。“红旗营销组”以货为令,实行弹性工作,与中心签订了责任状,每月营销量与当月奖金挂钩考核。营销小组完成月考核任务,营销人员可拿基本工资+原奖金+中心营销考核奖励+路局“双十”奖励;如果没完成月考核任务,营销人员只拿基本工资+按完成任务的百分比拿奖金。

        刚进“红旗营销组”就赶上了淡季,孙鹏动起了脑筋,“铁路运量下滑,可内蒙古的公路运输却连续增长?”带着疑问他与同事范利军、陈泽驱车来到高速公路入口、服务区和物流园区,调查汽车运输货物情况。为了从接货、装货、送货等方面更加深入地了解公路运输,他们连续3天蹲守在蒙冀交界高速公路入口,吃住在车里,倒班记录,收集数据500余条。“网格”化走访呼和浩特附近的大企业,了解其运输需求,特别是摸清运输特点和形式,为75家企业建立信息档案。

       2016年元旦刚过,孙鹏就开足了马力,周边的企业他登门拜访,远处的客户他电话问询,了解企业当年的生产发运量和经营中的困难,同时也收集一些新客户的情况。

        1月21日,他无意中得知百特威公司有一批聚氯乙烯要发运的信息,他立即和同事赶往该公司。谁知人家连门都没让进就告诉他们不走铁路运输。

        吃了闭门羹,他们毫不气馁,紧盯不放,被挡在门外3天后终于见到了公司经理李刚。几次沟通商谈后,李刚被铁路实惠的价格以及孙鹏和同事们贴心的服务、执着的精神打动,决定通过铁路发运这批货,并签订了全年发运14万吨的合同。春节前,7860吨聚氯乙烯已从沙良物流园区发往新港,完成运输收入157.2万元。

        一天深夜,一名新客户的合作方急需查询到站为军粮城的有机肥料运费,而此时电子商务平台系统正在维护中无法查询。孙鹏得知后,立即开车赶到呼和车间帮助这位客户将铁路运费、短途接取送达费等一一作了查询,不仅使客户深受感动,也拉近了自己与客户之间的距离。

        他坚持每周上门回访两次,大客户如需办理业务时,只需打电话说一声,他会尽快去办理,并且主动帮助客户提报运输需求,为客户量身制定物流方案。这种服务方式节约了大客户时间,提高了办事效率,他也和大客户建立起了密切联系,博得了客户的一致好评和认同。

        4月10日,参加朋友聚会的孙鹏得知呼和浩特市强力煤矿机械有限公司有170吨钢板需要发运。第二天一早,他就等候在公司门口,当详细的运输方案、运费比较和服务承诺一一摆在总经理的案头,总经理被孙鹏的真诚所打动,决定试着从铁路走一单货。

        4月13日,3车170吨钢板从西货场发往宝鸡东站,创收40902元。“你还真处处为我们着想,铁路现在不只服务好、价格还优惠。今后1万多吨原材料都从铁路发运了。”连总握着孙鹏的手说。孙鹏笑了:“我的目标就是‘签一单货物,交一个朋友’,这样才能处得长久嘛!”

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